随着互联网的迅猛发展，出版物市场的逐步开放，竞争观念和营销手段的不断升级，特别是阅读数字化和移动互联化的出现，人们的阅读习惯和购书消费方式发生了极大改变，实体书店正面临着激烈的竞争和严峻的挑战。对此，新华书店必须紧跟时代的步伐，高度重视对移动互联网技术的学习和运用，全面做好网上平台的建设和运营，畅通物流渠道，活化网上营销，做到线上线下融合，实现线上线下互联、互通、互动，增强核心竞争力，找到新的利润增长点。按照集团的部署和要求，新华书店各级分公司经理对如何培育和拓展新华书店的核心竞争力进行了深入思考，现择部分刊登，供大家学习交流。

泰安分公司  时平

    在网络时代，打赢新华书店系统转型升级“第二战役”，关键是顺应时代发展的潮流，紧跟网络时代发展的脉动。打造网络时代新华书店的核心竞争力，就是要认真贯彻执行集团关于书店转型升级“明确新定位、进行新布局、探索新路径”的总体发展战略，做到两个“全面提升”和两个“努力增强”。

    全面提升为教育服务的能力

    集团多次强调，要树立“大教育”的理念，做综合性教育文化服务商，致力打造终身教育全产业链。我们应进一步强化“大教育”理念，以教育图书发行渠道为纽带，全方位、全领域、深层次地进军教育市场。一是要坚守教材教辅发行市场，重点突破教育装备市场，积极拓展研学旅行和教育培训市场，逐步打造自己的教育活动品牌；二是要深化与学校和教育部门的战略合作，为学校及教育部门提供个性化、定制化服务，实现与教育部门的共建、共享和共赢；三是要充分利用新华阅购电商平台，借助现代信息技术，不断改善服务教育的手段，创新教材教辅收款模式，实现学生及家长的便捷支付等。四是对现有服务教育的体制机制进行整合，成立专业化服务团队，实行网格化管理，为教育提供专业化的全方位的综合性服务。五是在教育装备、教育培训、研学旅行三大品牌建设上，建议集团进一步延伸教育服务产业链条，通过兼并或重组，建立自己的设计公司、教育产品研发生产基地，打造具有自主知识产权的教育产品，增强教育产品的市场竞争力。

    全面提升满足读者文化休闲需求的能力

    新华书店不仅是读书识字、文化启蒙教育的平台，更是打开文化视野、引入现代文明的窗口，读者来到新华书店应是一种全新的文化享受，而不仅是单纯的购书阅读消费过程。

    1、规划好网点建设布局，保持新华书店靓丽新形象

    在实体门店建设上，必须始终坚持互联网化、融合化、个性化和体验化的要求。实体门店设计风格只有融入地方文化内涵富有个性化，才能创造出独特的文化气质，给读者以美的享受。同时，要提升服务软实力，向读者传递温暖。读者来到新华书店在享受到温馨雅致环境的同时，还要感受到书店员工温情的服务，轻声的问候、清新的着装、微笑的脸庞。

    2、树立共享共赢理念，拓宽实体门店发展路径

    网络时代最大的特点就是资源共享。“共享”“共赢”思维也为解决新华书店网点建设难题，提供了一个新的思路。比如书店可以与购物中心或者商圈合作联合打造高端文化消费场所，书店方面可以降低房屋租金带来的压力及人力物力的投入成本，购物中心方面可以分享新华书店为其带来的高层次高流量的目标人群，并延长其滞留时间，为其带来更大的利润空间。同时，新华书店可以利用购物中心强大的人流量来举办各种文化活动，从而提升了购物中心的文化层次，最终实现了双赢。  

    3、围绕公共文化服务，打造富有特色的社区书店

    我们应加大社区书店的建设力度，充分利用智慧书城网购平台，按照“书店+图书馆”、“书店+多元经营”、“书店+多功能文化服务”、“书店+志愿服务”的模式，把社区书店打造成复合式的社区文化空间。借助全民阅读的大环境，调动政府和社区参与社区书店建设的积极性。

    努力增强创新引领文化潮流的能力

    新华书店在经营上，应当密切关注文化领域的新动态、新事物，要积极学习，勇于实践，敢于引领时代潮流之先。要充分发挥实体门店的阵地作用，在实体门店及时引进各种新潮的文化产品和文化娱乐、文化休闲项目，如音乐、服饰、美食、文创、书画、游戏、玩具、数码、影视等，来满足青年人求新求异的心理，使新华书店成为时尚潮品的集中地、文化潮流的代名词。

    努力增强适应新技术革新的能力

    前几年，面对网店的冲击，实体书店出现了大面积的关门潮。集团及时应对，果断实施转型升级战略，经过一年多的发展，全省新华书店展现出了新的生机和活力。

    1、聚焦新零售浪潮，创新书业发展业态

    从概念上讲，新零售就是以互联网为依托，通过运用人工智能、大数据及云计算等先进技术，对商品的生产、流通及销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。马云由从单纯的线上开店，逐步走向与线下融合，这表明纯电商时代很快就要结束，新零售时代已经来临。这也给我们一个深刻启示，未来的新华书店实体门店也要按照新零售的模式去设计、建设和运营，线上线下融合，让读者能有更好的购书体验。

    2、聚焦移动互联网，布局数字阅读新领域

    当前，移动互联技术日趋完善，5G技术的运用势必会引发网络时代的再次革命。下一步，我们应高度重视对移动互联网技术的学习和运用，全面做好网上平台的建设和运营，丰富网上平台产品品类，畅通物流渠道，活化网上营销，做到线上线下融合，实现线上线下互联、互通、互动，如营销活动进行线上直播、线上互动等方式，同时将微书城打造成读者口袋里的新华书店，并加大对智慧书城系统的推广力度，将智慧书城系统推广进机关、进学校、进社区，弥补我们在实体网点建设布局上的短板。

    总之，网络时代是一个社会深刻变革的时代，新华书店要打造核心竞争力，就要紧跟时代发展的潮流，借助信息技术新优势，创新发展新业态，补足书店发展新动能，使新华书店永远走在时代前列，成为新文化、新思潮的倡导者，成为新文化市场的开拓者和领跑人。

日照分公司 丁兆光　　

    在互联网时代背景下，新华书店如何提升自身的核心竞争力之后，我对这个课题进行了深入思考。

    什么是核心竞争力，新华书店的核心竞争力在哪里

    新华书店作为文化类商业企业，目前国家对于图书市场已经全面放开，我们要打造自己的核心竞争力，应该从哪里入手，是我长久以来的思考，个人将其归纳总结了几点：品牌、客户群体、客户体验、外部环境、渠道和网点。

    从品牌角度来说，人们看到“新华书店”这个品牌，最直接的认识就是经营规范、产品正版、质量有保证。客户的信赖是打造核心竞争力的基础。读者的这种信赖，并不只局限于图书这一类商品，只要是新华书店经营的商品、提供的服务，在他们潜意识里都是放心的。从这个角度上，我们不管是经营图书还是运营多元化的产品，相对于其他商业企业，我们是有优势的。提前有了客户信赖这个基础，能大大降低市场开发的难度。

    我们的客户群体，是我们提升竞争力的一个重要资源，包括刚需的客户群体、通过宣传推广吸引的弹性需求群体。目前全省“爱书客”会员群体已经过百万，我们在推广“爱书客”会员时，也带动了自身微信公众号关注人数突破万人。

    良好的读者体验，是我们与网店竞争的最大优势。选书是一种文化消费，和一般的网上购物还是有区别的，良好的阅读氛围和消费场景，是提升读者黏性的重要手段。目前日照地区各中心门店已经通过转型升级，使门店的文化氛围得到了很大提升。

    外部环境方面，主要指是我们多年来与当地党委、政府、教育部门的密切联系、良好的关系，这是我们的重要资源，是我们与民营书店、网上书店竞争的巨大优势。

    渠道和网点方面，我们全省新华书店所属的门店有集团连锁总部作为强大后盾，无论从图书供应渠道还是作家资源方面，与民营书店竞争是有着得天独厚的优势的，特别是通过参加集团组织的这次检查活动，我也深刻体会到了集团领导的意图和战略眼光：那就是不光要做好全省各基层分公司中心门店转型升级工作，还要尽快推动网点的合理布局，稳步推进校园书店、社区书店、商圈书店建设意义所在。

　互联网时代下，如何发挥好新华书店的核心竞争力

　在当今互联网时代，电商一步步入侵传统行业、切分传统行业的蛋糕。作为传统行业的新华书店门店，也正面临着电商的步步进逼。一直认为，未来的地面零售行业，只有两个发展方向可以走得通，一是品牌+个性化，另一个方向是商品+服务和商品+体验。

　未来的市场中，实体店单纯靠销售产品的路会越来越难走，竞争会越来越激烈，利润率会被电商进一步压缩。有较高利润率的产品，一定是商品品牌与个性化绑定的商品，让产品成为消费者个性化需求的载体，只有这样，才能避开市场的竞争、维持较高的利润空间。

　现在很多书店转型为多业态文化空间，就是在卖书的同时，把文化活动、把读者体验融合进来，把图书与服务与体验打包销售，让读者感觉到和网上买书的体验是不一样的。所以我们强调营销活动、强调用户体验、强调多业态融合，读者除了买书，还会有其他文化体验、文化消费，实现了叠加效应，只有这样才可能留住读者、吸引读者。

　随着信息化技术的发展，移动互联技术已经渗透进人们的衣食住行，改变着人们的生活消费习惯。互联网是一种技术，也是一种生活方式，最大的特点就是，让商品与消费者之间没有了空间和距离的概念，通过大数据分析，解决了商品供给者与消费需求者之间的信息不对称。作为我们新华书店来说，既然互联网消除了空间和距离的概念，我们分布在全省一百多家门店几十万现货品种，就是我们的优势资源，通过互联网技术的整合，可以实现长尾效应。单个门店作为区域内的图书供应商，可以探索美团等外卖平台的运营模式，形成与当当、亚马逊等电商平台不一样的网购体验。

    需要改进的工作和重点推进的任务

    工作中感觉到，现在最缺少的，是一个高效的、以互联网思维方式来运营实体书店的团队，这也是许多实体书店遇到的困难。上次在四川九方购书中心，与文轩BOOKS的运营团队进行交流，他们运营团队中的管理人员中，包括店长、内训师、运营主管等，都是从方所或言几又挖过来的，现在文轩BOOKS的店长，以前是言几又凯德天府店的店长，这也从另一个方面印证了，很多新华书店同样面临搭建运营团队的困难。我们考虑下一步要从选人用人机制、考核机制、薪酬分配体制上，做一些创新的探索，选取一两个小型的门店引入新的运营机制，通过创新和总结，起到以点带面的作用。

    乌镇世界互联网大会上，马云讲了一句话：互联网冲击了报纸的发行量，但是送报纸的人却改成了送包裹，中国就有300多万的快递人员，所以与其担心，不如担当。与其担心技术夺走就业，不如拥抱技术，去解决新的问题。互联网时代背景下，新华书店如何提升自身的竞争力，正是在这种环境下，是我们每一个新华人需要认真去思考去面对去担当的义不容辞的责任。

济南分公司

    以大数据为基础，将数据分析充分应用到工作实践中

    以大数据为基础指导门店经营工作，更好的促进门店销售。根据图书动销率、销进比等指标，优化图书品种，调整布局结构。

    以活动为依托，全面开展多样营销

    去年底会员系统升级，整合线上线下会员，今年上半年成功开展三季会员六折专享活动，通过优惠活动，成功吸收会员，目前已发展会员17.7万人。为了不断增强读者的体验感，我们也在不断地优化系统，给读者提供更为便捷的服务。①开设“扫码购书”功能。济南新华书店微书城平台正式开放扫码购书功能，将漫长的排队交费变成简单的验核，提供线下选书线上支付的便捷途径。②推出“扫码查书”功能。图书查询功能由原来的关注公众号等4个步骤，简化为一键扫码查书，步骤的简化提高了读者自主找书的热情。

　今年圆满落幕的“2017山东书展”，我们精心安排62场（济南全区，其中主会场山东书城34场）营销活动，凭借活动聚拢人气，实现销售增长：一方面“注册会员”绑定“扫码领券”，会员增长4.6万人；另一方面，书城主会场在营销活动的带动下，最高单日客流过万人，是平常的4倍。

　　转变思路，积极适应新的发展

　　引进幼教装备

　　实体书店的转型升级，必须打破单纯依靠图书发行“一业独撑”的模式，积极创新业态。我们将目标锁定前景广阔的幼教市场，经过前期的调研考察，济南分公司与海豚传媒签署了《山东省幼教市场战略合作框架协议》，成功打造“幼教资源平台展厅”，根据客户需求提供一站式的服务体验。

　　开展研学旅行工作

　　新华书店跨行业涉足研学领域，目前尚处在起步调研的阶段。我们将本着“安全作保证，盈利是核心，品质（合作模式及路线规划）是持续发展力”开展研学旅行，运用已有教育资源取得新的突破。继2017年8月成立教育多元研发部后，济南分公司现已成功组织多次研学旅行活动，获得了广大师生的一致好评。

　　全力推进教育装备工作的开展

　　　多元化经营

　　在多元项目经营上，推广运作成熟的“悦客”品牌走出济南，与烟台书城实现供货合作，并在新增书店不断拓展店内多元业态。引进一批时尚、新颖的多元项目。

东营分公司

　　以学习和创新为切入点，积极培育和提升新华书店的核心竞争力

　　学习和创新的观念先行。在知识经济瞬息万变的今天，客户消费需求千变万化，我们的经营战略和经营模式也将发生重大变革，因此急需尽快学习和吸纳新观念、新知识和技术，特别是决策领导层的观念要及时转变，做到既要面对现实、正视困难，又要勇于接受挑战，找准定位，提升自身的核心竞争力。

　　鼓励基层员工学习创新，积极倡树“我给企业发展做贡献”的企业氛围

在21世纪，企业将不再为资金缺少而苦恼，而是为缺少好的创意而苦恼。因此，要提升企业的核心竞争力，就必须尽快创造一个能够激发灵感和创意产生的企业环境，不断提升整个企业的学习能力和创新能力。

　　以人为本，突出人才队伍建设

　　如果没有一个较好的人才团队，企业的很多战略构思就不能执行落地，也就不能产生效益。建议集团和各分公司继续广纳贤才，进行人才储备，为我们的人才队伍注入新鲜“血液”，同时继续树立和落实“人人都可成才”学习意识，形式多样的开展员工培训，整体提升全体干部职工的业务技能素质和思想见识，切实提高书店基层人才队伍的软实力，以满足新形势下基层分公司推进主业创新发展和支撑新项目的培育成长。

　　继续抓好主营业务，同时以市场为导向加快新项目的开发和培育

　　一是抓住根本，保住“饭碗”，继续做好中小学教材教辅征订发行工作。按照“教材发行守土有责、教辅发行寸土必争”的原则，一是坚持把教材教辅发行作为“一把手”工程，协同发行人员分组包片跑学校、跑订数，同时运用员工的人脉资源和折扣奖励的办法，充分挖掘团队的能力、实力和潜力，鼓励他们抢夺市场，扩大发行。

　　二是抓住关键，准确把握用户需求，留住读者，切实做好重点书和一般书发行工作。一是尽快建立起为高端客户服务的专业化营销团队，深入挖掘政治读本、读书活动用书、重点图书和图书馆用书的市场潜力。二是有计划地组织开展店堂营销活动，不断提高店堂服务质量和服务水平。三是推广读者会员卡、购书充值卡、购书代金卡等图书销售方式。

　　三是拓宽渠道，加快新项目的开发和培育探索多元化经营的新模式，特别是尽快开拓和进驻教育装备、研学旅游、青少年特色培训等与主业经营项目相近相关、相辅相承的新项目和市场。

烟台分公司

　　两年来，遵照集团“明确新定位、进行新布局、探索新路径”的工作思路和在实体门店推进互联网化、融合化、体验化、个性化的目标要求，通过全市书店广大干部职工两年多的艰苦努力，以“三个中心”建设为目标的实体书店转型升级取得了显著成效，全市各级书店的面貌发生了翻天覆地的变化，如今的书店是形象好了，知名度高了，业绩增长了。

　　下一步，我们要重点做好以下几方面工作：

　　一是要打造新华书店的核心竞争力。核心竞争力是一个企业能够长期具备竞争优势的能力，如何打造互联网时代新华书店的核心竞争力？我认为，集团确定的“三新”发展战略和正在实施的“四个一”工程，就是打造新华书店核心竞争力的最好路径。两年来的转型升级工作实践证明，集团的发展战略和顶层设计是高瞻远瞩的，是行之有效的。所以，我们有信心在集团的领导下，攻坚克难，努力实现转型升级下一步目标任务。

　　二是要认真实施好“四个一”工程。我们要进一步落实好转型升级的各项工作任务，维护好转型升级“第一战役”的成果。同时，按照“四个一”工程要求，抓好相关工作的组织实施。“四个一”工程中的教育装备项目，我们正在积极努力推进，今年1至10月，全市已实现中标金额1600余万元。对下一步将要启动的教育培训和教育旅游项目，我们要认真组织研讨，做好前期的各项准备工作。我们要憋足劲头，坚决打好转型升级“第二战役”。

　　三是要全力做好教材教辅工作。烟台全市现有学生55万人。2016学年，在省店统计的全省生均教辅购书额排名中，烟台有7个店进入了全省前10名。全市人教版和集团版教材征订发行的保有率达到85%。下一步，我们要巩固已有的教辅经营成果，把教辅经营的市场环境稳定好、发展好。着力解决好全市各店教辅经营不平衡问题，积极拓宽经营工作触角，努力寻找新的经济增长点。

　　四是要抓好人才工作。按照省店集团四个信息系统专业人才建设的要求，目前，全市分公司已拥有相关人才20人，均已达到要求。下一步，我们还要不断引进相关经营领域的专业人才，进一步加强在岗员工的培训工作，提升现有员工的职业素质。通过人才队伍建设，不断为新华书店转型升级、创新发展注入活力。